일본 시장 (바이어 상담)

 

최근 일본 경제는 침체기를 어어가고 있지만 여전히 우리나라는 일본과의 교역도 많은 비중을 차지하고 있는 만큼 일본 시장에 대하여 알아보고 정리하였다.

 

먼저 선진국의 일반적인 특성처럼 일본 시장 또한 수요자 중심의 시장이며, 국내 기업의 초기 진입이 어려운 만큼 지속적인 노력이 중요하다. 또한 각종 규칙의 적용이 엄격하여 수입규제, 부당경쟁 방지법 등의 사전 숙지가 필요하며, 제품 품질기준이 엄격하여 제품 및 포장의 품질을 철저히 하여야 한다.

 

일본에 출장 시나 바이어 상담 시에 필요한 상관습을 알아보면 일본인은 보수적인 상거래 방식에 의존하며 격식과 예의를 중시한다. 또한 매뉴얼 사회라고 인식되는 만큼, 제품명에 대한 구체적인 기술과 내용을 명확히 하여야 한다.

 

또한 납기 준수와 보여준 샘플이 본 제품과 동일하여야 함은 기본이며, 바이어 상담이나 전시회 참가시에는 카탈로그와 회사소개서 등은 일본어판을 준비함이 필요하다.

 

출장이나 전시회 참가 외의 시간에 둘러볼 수 있는 도쿄의 관광지로는 도쿄타워, 롯폰기 힐즈, 도쿄 스카이트리 인근 지역이 있다. 특히 롯폰기 힐즈 주변은 쇼핑몰, 각종 상업시설, 모리 미술관 등이 자리 잡고 있다.

 

바이어와 상담 시에는 오더시트 준비, 가격표, 통역인 채용, 그리고 전시할 제품의 통관을 위해 상공회의소에서 까르네 신청을 하고 발급받아야 하는데, 서명 등록 및 신청서와 더불어 제품리스트 및 서울보증보험의 이행(지급) 보증보험증권이 필요하다. 상담 후에는 바이어 명함을 토대로 바이어리스트를 작성하고 사후관리가 필요하다.

 

전시장은 부스 사이즈에 따른 공간배치와 제품을 비치하면 되는데, RACK 사이즈에 맞게 제품을 디스플레이하면 된다.

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바이어와 상담 시에는 약 5분 이내에 제품의 특징을 간략히 소개하고, 상대방 요구에 응대하는 자세로 하면 되는데, 구매의사가 있는 바이어 같은 경우는 자사에 대한 소개를 먼저 하고, Inquire가 구체적이며 소량의 sample를 요구하기도 한다.

 

특히 일본 바이어는 거래가 성사되기까지 장기간의 시간이 필요하며 따라서 한 번의 상담으로는 거래가 성사되지 않음을 인식하고 신뢰관계 유지를 위한 노력이  중요한 요소이다.

 

가격은 바이어의 target price 파악이 필요하며, 단가를 조정 가능한지 담당자 재량으로 파악하고 있어야 한다.  예를 들어 원부자재를 바이어 요구에 맞게 변경하거나, 제조공정을 단순하게 변경하거나 같은 원가 조절 가능 여부도 파악하고 있어야 한다.

 

그리고 일본 내 경쟁제품의 가격 수준을 파악하고, 수출 시에 비용이 발생되는 제품통관비용 및 물류비용 등의 각종 행정비용을 고려한 적정마진을 파악하여야 한다.